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他打造的零食品牌4年营收破10亿!

来源 : 商虎中国 2018-02-28

   他曾是一个不知名的电器维修工,从承包便利店赚得第一桶金,5年后开了140多家店铺年收入1.5亿,可他却大胆砍掉线下红利,直奔互联网,4年营收突破10亿,他就是百草味的创始人蔡红亮。

  创办百草味

  人气就是生意

  开了工厂便利店 又开高校零食店

  蔡红亮,浙江磐安县双溪乡梓誉村人。

  1997年高职毕业,先后当过机电维修学徒,做过电器维修工,还自己开过电器维修店,但始终没赚到钱。

  19岁的蔡红亮果断换了地方,来到了杭州创业基地下沙区,不要小看了下沙这个地方,什么富士康、康师傅等世界500强企业纷纷落户。

  蔡红亮当时在一个叫怡得乐的电子厂打工,人是在打工,心思却都在创业上,蔡红亮把下沙工业区看了个遍,要宿舍有宿舍,要食堂有食堂,就是没有便利店!当机立断!蔡红亮借了5万元钱承包了该公司的便利店。

  怡得乐位于杭州江干区下沙片区,当时商业配套设施分散,小小的便利店有许多的忠实员工粉丝。借着这股东风,他在很多企业宿舍楼下开起了便利店,积累了不少资金。

  2002年,年轻的蔡红亮到下沙的高教区办事,看到如潮的学生、成片的商店,他顺势把自己的便利店也开进了大学的生活区。

  2002年的下沙大学城,汇聚了杭州几乎所有的高校,有着数十万大学生。学生都爱吃零食,为何不开一家专门卖零食的店铺呢?

  很快,第一家“百草味”诞生。

  之所以叫这个名字,一是取自神农尝百草的故事,不怕失败,多做尝试;二是鲁迅先生的《从百草园到三味书屋》,也给蔡红亮留下了深刻印象。

  虽然2003年的百草味仍然是“小作坊”的形态,但价格便宜,品种丰富,从包装袋到小票都印有Logo,且不停推出活动,吸引了众多爱尝鲜的高校学子。两个月下来,店铺营业额就达到了27万。

  慢慢地,百草味店铺在下沙大学校区遍地开花,此后扩张到其他省份的大学城。2006年,百草味的门店已达140多家,全年销售额达1.5亿。

  线下转型线上

  参加聚划算生产跟不上

  到一线催货差点出车祸

  身处电商之都杭州,看着淘宝网从2003年成立开始越来越兴旺,蔡红亮终于下定决心,也将百草味的触角延伸至线上。

  2010年12月6日,百草味正式入驻天猫。当时蔡红亮定了第一个月600万的销售额,这让整个团队都打哆嗦。蔡红亮硬着头皮打广告,一天聚划算差不多投了20万。结果出乎所有人意料,线上店铺4个月就做到了当时食品类目的第一。

  传统企业转型电商必然经历阵痛,百草味也是一样。“从线下转移到线上,百草味必须要从一个渠道零售商,变成一个自己能够生产产品的品牌。”这是最大的一个转变,蔡红亮没有一点迟疑,开始带领团队满世界地寻找原料供应商。

  不仅仅是原料生产,产品的包装、物流和销售,每个环节线上和线下都是截然不同的概念。第一次参加聚划算,他拿出三款单品做爆款,结果一天下来,所有的货全都卖光,没想到生产跟不上,供应链断了。

  蔡红亮急得发疯,他形容自己当时像上了发条,完全感觉不到困,也不想睡觉。从提货到发货,每一个环节他都跟在边上。一天晚上,他跟着司机的车从临安赶往杭州发货,凌晨四点天还没亮,他在面包车里眯了40多分钟,醒来的时候心都快跳到喉咙口了:“司机也睡着了,已经往中间的隔离带开上去了,下面就是京杭大运河!”

  蔡红亮痛定思痛,深知自己不能再事事亲力亲为,但必须摸清所有电商流程。他花了一年,将电商的里里外外都学了个透,并用两年时间来改善供应链、物流体系和用户体验。

  三年后,百草味的电商转型终于成功。到了2014年,百草味电商销售额超过10亿。

  取悦年轻人群

  70后已在消费二线

  80后90后消费力高企

  “不知道你有没有这样的感受,大众消费主力人群在慢慢年轻化。70后已经在消费的二线,而80后、90后的消费力越来越高,他们喜欢接受新鲜事物,网购成为他们的主要消费方式之一。”2014年12月,蔡红亮曾与记者有过这样一番对话。他觉得,零食线上购买这块“蛋糕”会越来越大。谁能更好地取悦年轻人,谁就能更好地赢得市场。

  转型线上第二年开始,蔡红亮就提出“老客维新”的理念,每到中秋节都坚持“给老客送月饼”。对拥有千万粉丝庞大体量的百草味来说,这个活动的成本压力不小,但他一坚持就是5年。

  2015年双十一,虽然收获了1.56亿的惊人销售额,但百草味却是亏本的。用蔡红亮的话说是:“我们并不将双十一看成是一个赚钱的机会,而把它当成一年一度回馈消费者的最好时机。”刚刚过去的年货节,百草味则销售了3个亿。

  概念要打,活动要做,基础功夫也得落实。2014年,百草味斥资4亿元,建设总面积约10万平方米的全智能综合体——杭州大江东临江基地,再造生产、物流线。2015年,百草味在全国建立了九大仓储基地,覆盖华北、华东、华南、西南等地,日发货能力可达40万件(快递),目前正在筹建沈阳、成都、西安三仓,进一步覆盖东北、西北等地区。

  “从传统转型电商,虽然很多游戏规则变了,但是商业本质没变。很多纯粹互联网出身的电商品牌只会三句话离不了互联网思维,却忽视整体供应链条虚弱的事实。这样的企业想要长远发展是非常困难的。要知道,产品供应链、品牌管理、产品销售等所有的环节线上和线下都是相通的。所以,未来一定属于既有线下商务经验,又有线上销售经验的品牌。”蔡红亮推心置腹地说。

  过渡宣传

  好想你9.6亿收购百草味

  百草味未来何去何从

  本以为百草味会这样顺风顺水的发展下去,不曾想,2016年8月,百草味被好想你枣业以9.6亿元价格全资收购了,如此突然,原因何在?

  第一,对流量上瘾,但流量却不是金钱,转化率不够。据艾瑞网一份2015年的统计,目前淘宝上600多万个卖家,真正赚钱的仅占30%;天猫商城6万多个卖家,能盈利的不足一半。

  第二,产品创新力度不够大。酒香不怕巷子深,美食不怕弄堂窄。有媒体评价蔡红亮把更多的精力放在了包装跟文案上, “用美食干掉孤独”“不怕神对手,只怕猪队友”等。互联网营销招数,用一次好使,但接二连三的用就废了。

  第三,钱都花在了流量推广、平台佣金、快递物流这三项上。三项支出分别占据销售成本的61.4%、69.8%和68.8%。这也意味着,来自线上销售贡献的收入,大部分被电商平台和快递公司拿走了。

  而且,花钱烧出来的用户也不靠谱,一年不如一年的人均消费就是铁证,百草味2013年、2014年及2015年的平均客单价分别是163.20元、151.35元和134.55元,

  但这不是全剧终,2016年9月11日,蔡红亮在微博宣布闭关三年,不再接受媒体采访,此后三年百草味将着力于企业转型,让我们拭目以待。

  参考来源:硕士博士圈

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